무슨 일이 있었나
BCG는 23개국 5개 산업에 걸쳐 398명의 최고 수익 책임자, 영업 리더, 최고 상업 책임자, 수익 운영 리더를 대상으로 설문조사했으며, 2027년을 맞이하는 리더들이 '더 많은 자원으로 더 많은 성과' 의제를 추진하고 있음을 발견했습니다: 65%는 향후 1년 내 인력 증가를 예상하고, 72%는 영업 및 수익 예산 증가를 예상하며, 91%는 판매자당 할당량 또는 생산성 요구 사항이 상승할 것으로 예상합니다. 그러나 AI 도입은 광범위하지만 상업적으로는 얕습니다: '90%가 의미 있는 AI 사용을 보고하지만, 승률 향상은 13%에 불과하고 전환율 개선은 14%에 그쳤으며, 자율 AI가 통제된 범위 내에서 종단 간 워크플로우를 완료한다고 보고한 경우는 6%에 불과합니다.' BCG는 판매자의 역할이 '단순히 정보를 제공하는 것에서 정보에 밝고 때로는 분열된 이해관계자 집단이 결정에 대한 확신을 갖도록 돕는 것'으로 전환되어야 하며, AI를 고도로 활용하는 조직은 최고 AI 영향 영역으로 전환율 개선을 보고할 가능성이 두 배라고 결론지었습니다 (23% 대 11%).
왜 중요한가
이것은 AI 도입과 실현된 수익 간의 격차에 대한 가장 명확한 CFO/CRO 수준의 정량화이며, AI 생산성 향상이 아직 승률과 할당량 달성으로 이어지지 않고 있다는 구체적인 주장을 포함합니다.
필요한 조치
설문조사의 도입 대비 영향 격차를 활용하여 귀하의 상업적 AI ROI 주장과 이사회에 보고하는 영업 생산성 지표를 검증하십시오.